ヒアリングや面談時、クライアントに質問されて困った時はどうするの?

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前提として僕は会社に勤めるWebディレクターであり、お客様の要望を聞いてプロジェクトを設計・構築する人間です。もちろん案件はWebが多く広報・販促などに関わるモノを依頼されます。

クライアントに「●●の事で相談があるんだけど来てよー」
みたいな時。大体先方はこんな事したいあんな事したい、こういう機能はつけられるか、どうすれば良いモノが作れるか、社内事情はこうこうで、参考になる競合はアレでソレで・・・と相談してくださるんですが、、

大体聞かれるのはコレ

で、いつ出来る? いくらかかる?

昔はよく「一度内部で揉んで、お見積書とスケジュールをご提出いたします」
と対応していたのだけれど、最近はちょっと変わってきました。

もちろん大きい案件だったり初回取引で慎重に行きたい時は同様にするんですが、
先方の感触を見て判断し、その場で答えてしまったりもします。
もちろん後で正式な金額やらスケジュールやらは書面で提出しますが。

これって、会社的に見ると困る事もあると思うんです。
「オマエが勝手に判断するんじゃねーよ」的な。
恐らく上司はそう言う事が多いでしょう。
ただ、お客さんが本当に相談したいのは
  1. どんな風にコレを良い形で作れるか
  2. このプロジェクトをどうすれば良くできるか
    (プロジェクト全体の、社内事情や背景まで含めた意味で)
  3. いつ出来るか
  4. いくらかかるか
です。
これを聞いているのに(わざわざ会って話してるのに)いちいち持ち帰って提出まで時間がかかると、先方(担当者)は労力がかかりますし、何より面倒だと思われてしまいます。

更に、その間、もしかすると他の会社にとられてしまうかもしれません。レスポンスの良さは何処に依頼するかを決める重要な要素でもあります。
更に更に言うと、受注したとしてもこういったステップがスケジュールを伸ばす事になり、納品・支払いまでが長くなる事も。同じモノを構築するのにスケジュールが伸びるということは利益の損失としての一因でもあります(これはクオリティコントロール上の営業的観点からすると実は損失では無かったりもしますが)

じゃあすべて個人の判断で良いのか、というとそうでは無いです。

1年目のディレクターや営業がコレやったら怒られると思います。自分で責任がとれない、またはコレをする事の意味や理解が無い場合はしない方が良いです。(お客さんに迫られたから答えちゃった、とかは完全にNG。俺が全部責任とるよ!って勢いある人がやるのはOKかもしれないですね。カッコイイ)

どんなケースでやるべきか

僕がコレやる時って、伸ばすとお客さんに逃げられそうだなーとか、付き合いが長く、先方側の社内事情なんかをよく知っている場合です。
ちょっとヤバイかなって思う時は一応エクスキューズ入れておいて「これは会社というより個人的なご提案(お答え)なので内密にしていただきたいのですが」のように言っておきます。

なぜこんなリスキーな事やるかっていうと

先方の担当者としてのベネフィットはなんなのか、という事なのかなと。(顧客へのベネフィットじゃなくて、担当者への、です)
ドリルを買うのはドリルが欲しいのではなく穴が欲しいなんて有名な言葉がありますが、担当者からすると社内事情を含めてプロジェクトを成功させたいんですよね。その為に良いモノを作りたいわけなのですが、この背景には「安くて早くて誰もが良いと思うモノ」なんて怖い考えも含んでたりするわけです。
この辺はその担当者の理解度次第ではありますが・・・

大事な視点がもう一つあって
先方は、会社ではなくアナタを見て相談してきてくれてる
という事。この人に相談したら楽だな、解決してくれそうだな、そんな事を思ってもらえれば良いかなと思います。(あ、なんとなく会社の方針で担当窓口にされる事もありますけどね)

と、サラリーマンディレクターならではの悩み事を書いてみました。
最近マーケの言葉を使った記事が流行ってるみたいなので無理やり使ってみました(笑)